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  • 4r營銷理論4r的理論模型

    4r營銷理論  時間:2021-10-26  閱讀:()

    4r的理論模型

    4R理論 以建立顧客忠誠為目標的4R理論 21世紀伊始,《4R營銷》的作者艾略特·艾登伯格提出4R營銷理論。

    4R理論以關系營銷為核心,重在建立顧客忠誠。

    它闡述了四個全新的營銷組合要素:即關聯(Relativity)、反應(Reaction)、關系(Relation)和回報(Retribution)。

    4R理論強調企業與顧客在市場變化的動態中應建立長久互動的關系,以防止顧客流失,贏得長期而穩定的市場;其次,面對迅速變化的顧客需求,企業應學會傾聽顧客的意見,及時尋找、發現和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發生的演變,同時建立快速反應機制以對市場變化快速作出反應;企業與顧客之間應建立長期而穩定的朋友關系,從實現銷售轉變為實現對顧客的責任與承諾,以維持顧客再次購買和顧客忠誠;企業應追求市場回報,并將市場回報當作企業進一步發展和保持與市場建立關系的動力與源泉。

    4R營銷理論的最大特點是以競爭為導向,在新的層次上概括了營銷的新框架。

    該理論根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢,著眼于企業與顧客互動與雙贏,不僅積極地適應顧客的需求,而且主動地創造需求,通過關聯、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系,把企業與客戶聯系在一起,形成競爭優勢。

    如今建立穩定的顧客關系和顧客忠誠的重要性已經為許多企業所認識。

    美國哈佛商業雜志的一份研究報告指出,重復購買的顧客可以為公司帶來25%-85%的利潤,固定客戶數每增長5%,企業利潤則增加25%。

    建立顧客關系的方式有多種多樣,就看各個商家如何大顯神通了。

    有些企業通過頻繁營銷計劃來建立與顧客的長期關系,如香港匯豐銀行、花旗銀行通過其信用證設備與航空公司開發了“里程項目”計劃,按累計的飛行里程達到一定標準之后,共同獎勵那些經常乘坐飛機的顧客。

    有些企業設立高度的顧客滿意目標,如果顧客對企業的產品或服務不滿意,企業承諾給予顧客合理的補償,以此來建立顧客關系。

    如印尼的Sempati航空公司保證,他們的飛機每延誤一分鐘,將向顧客返還1000印尼盾的現金。

    有些企業通過建立穩定的顧客組織來發展顧客關系,如日本資生堂化妝品公司吸收了1000萬名成員參加資生堂俱樂部,發放會員優惠卡以及定期發放美容時尚雜志等。

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